顧客リストは集客の要。どのビジネス書にも集めることが大事だと書かれています。
とはいえ、具体的にどれくらいの顧客リストを集めればよいのか、その数字を明記している書籍はないようです。
実際のところ、顧客の数は商圏の大きさによって異なりますが、得るべき顧客リストの数はそれだけでは判断できません。
あなたのビジネスにとって必要な顧客リストの数はどう判断すればよいのでしょう？
顧客リストは集客の基本だが
顧客リストを集めることは大切だと多くのビジネス書で言われていますが、実際にどのくらいの数を集めればよいのかということを伝えているものは見かけません。
「顧客リストは集められるだけ集める」が正解だと思いますが、地域密着でビジネスを行なっている以上、商圏の壁が発生します。
商圏の壁に近づけば近づくほど、売上げもリストの集まり方も鈍化してしまいます。仕方のないことですが、これを理解しておかないとどんどん拡大路線に傾倒したり不安にさいなまれたりしてしまいます。
顧客リストの数は、商圏の規模から判断するより、あなたの得たい結果によって考えるほうが理にかなっています。
では、どのくらいのリスト数があればビジネスが回るかですが、それは購入頻度と売上げによって変わってきます。
顧客リストの目標数を把握するには
まず、あなたのビジネスの損益と、あなたが手にしたいお金を明確にします。
わかりやすく、損益が人件費込みで 50万円、あなたが手にしたい給料が 50万円であれば、100万円の売上げが必要になります。
客単価が3000円だとすると、毎月333人（25 日営業で1日約13 人）集客できれば、ビジネスは十分回ることになります。
そのなかでリピート客と新規客の割合が、仮にリピート7、新規3だとしたらリピート客は約230人、新規客は約100人となります。
客単価が3000円でリピートが例えば3ヶ月に一度だとします。リピート客が3ヶ月に一度来店するということは、230人（ひと月のリピート購入者数）×3ヶ月（購入頻度）＝690人分のリストが必要ということです。これにプラス毎月100人の新規客が必要ということになります。
実際には、新規100人のうち一定数がリピート客になっていくので、もう少し数字に変化が出てきますが、基本的にはひと月に230人にリピートしてもらうことが必要となります。毎月新規客を100人集めるのは実際にはとても大変ですし、どこかで鈍化しますので客単価を上げるような工夫をしたり、既存客のリピート頻度を増やしてもらう施策が必要となってきます。
実際には離脱客率とリピート率も数字に影響を与えてきますが、客単価とリピート頻度を把握することで、ここまでお金の動きを読めるようになります。
はじめのうちはリピート客と新規客の割合が逆になると思いますが、それは新規客をリピート客にするチャンスがあるということなので、確実に会員になってもらうようにしてください。
数字で表わせる部分を数字で把握できるようになれば、集客の目標とできるので動きやすくなると思います。
ただ、あまりにも細かい数字を出しすぎると、だんだん訳がわからなくなり勝手にハードルを高く感じてしまったりして心が折れてしまうので、大筋を外さない範囲の数字を把握するようにしてください。
「顧客リストはどれくらいの数を集めるべき？」まとめ
顧客リストはできるだけ多く集めるべきだが、商圏の大きさではなく、得たいビジネスの結果を元にその目標の数を判断しよう。
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