どのような商品やサービスでもお客さんに買ってもらうには、「営業」という活動が欠かせません。
営業が苦手だったりスキルがない場合は、営業マンをやとったり、営業代行会社に依頼することもできます。
しかし、スモールビジネスでは、経営者自身が営業スキルを身につけ、営業を行うべきです。
その理由をお教えしましょう。
経営者が営業の流れをつくるべき
営業スキルを身につけたからといって、あなたはいつまでも現場に出て、最前線で営業活動を行わなければならないということはありません。
初めはあなたが現場で営業の流れをつくる必要がありますが、そのやり方が固まれば、後は従業員に落とし込めばいいのです。
しかし、営業のスキルも実戦経験も無く、営業が何かということも分からなければ、流れをつくることもできませんし、売れないときに何をどう修正していいかがわかりません。
あなたが仮に営業が苦手だとして、誰か営業マンを雇ったとしましょう。
その営業マンが頑張って結果を出してくれているうちは良いですが、結果が出なくなったら？その営業マンが辞めてしまったら？そもそも雇った営業マンがダメ営業マンだったら？
売上げはゼロです。完全にビジネスが止まってしまうのです。
経営者に営業スキルがないと、どうなる？
売上げのつくり方が分からなければ、無駄に営業マンを増やしてみたり、メニューを変えてみたり、お店のレイアウトを変えてみたりするのです。でもこれは、売上げに直結しない場合がほとんどです。
そもそも集客ができないのにメニューを変えたところで、どうやってそれを知らしめるのでしょうか？
営業マンのスキルに頼るような売り方をしている限り、その営業マンに会社の行方を任せてしまうのと同じです。
従業員に会社の未来を託してどうなるというのでしょうか。
私は以前、ある商品を営業代行に依頼して販売してもらったことがありました。営業代行会社は、「この商品は必ず売れますよ！」と意気込んでいましたが、フタを開けてみると売れない理由の言い訳ばかり。
結局その営業代行との契約は破棄しましたが、営業代行会社との打ち合わせの時間や委託費、いつ売れてもいいように準備を整えていた時間やコスト、何より見込んでいたお金を手にすることができなかったという事態に陥った経験があります。
営業スキルはお金の入口
幸い私はすでにある程度の営業スキルを持ち合わせていたので、修正することで大事にはいたりませんでしたが、このトラブルで得た教訓は「お金の入口は絶対に他人に任せてはならない」ということでした。
お金の入口を他人に任せるということは、あなたのビジネスを他人に委ねてしまうということを意味します。それはビジネスを行う上で、最悪のリスクになるということを理解してください。
ビジネスでは、お金は全ての原資となります。
その原資をもたらすものはセールスしかありません。だから、経営者であるあなたは営業スキルをマスターしなければならないのです。
断言できます。私は営業スキルを身に着けたからこそ、廃業、借金から復活して今の成功があるということを。
ここからは、一番お金に直結するポジションである、「営業」の話を軸として、販売や接客に関連した事例を織り交ぜながら、スモールビジネスで必要なセールスの話をお伝えしたいと思います。
「経営者自身が営業スキルを身につけるべき理由」まとめ
営業はお金の入口。営業マンや代行会社に任せず、経営者自身がスキルを身につけ、営業の流れをつくるべき。
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