営業をスムーズにする交渉術とは？

ビジネスで成果を上げるには、何よりも営業がカギになります。

営業をするからには、ビジネス交渉をスムーズに進められるようにしたいものです。それには、相手の話をよく聞いて情報を少しでも多く引き出すことが大事です。

そのためのノウハウとコツについて、お伝えしましょう。

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目次 Outline

ビジネス交渉では、まず相手の話を聞く

現代のセールスや販売の現場では「できないことは無理に受けない」という考えがかなり浸透しています。これを営業マニュアルにしている会社もあるかもしれません。

この考えは営業マンやスタッフを守るためにはすばらしいものです。しかし、それを真に受けすぎて、話の全てを営業マニュアルとして「できる・できない」で線引きしてしまっては、良い結果を出すことはできません。

聞くことは、相手の情報を少しでも多く引き出すことです。

相手の情報を多く引き出せれば、相手の意に全て沿う話はできなくても、意に反することをしないで済むはずです。相手の意に反しないこととは、わかりやすくいえば「落としどころを見つける」ということです。

価格の交渉などをイメージしてもらうと、わかりやすいでしょう。

例えば、お客さんが価格を安くすることを求めてきたとします。いろいろと話を聞く中で、相手は壊れたときの保証について心配していたとしましょう。

「安くできないから売れません」といってしまえば、その時点で交渉決裂です。でも、「安くはできませんが、あなたが心配していた保証を無料でつけることができますよ」といえば、ビジネス交渉が進む可能性はかなり高くなります。

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値引きしてほしいという意に沿うことはできなくても、保証をつけることで意に反することはしていないことになります。

このようにわかりやすい例で見れば、それほど難しいことではないかもしれません。とはいえ、「相手が何を求めているのか？」「何を考えているのか？」わからなければ、全く的を射ない提案をしてしまうのです。

そうならないためにも、ひとつでも多く相手の情報を引き出すことが大切です。

交渉では相手が求めている事を知り、落としどころを作ることで成約率が高くなる。そのためには、相手の情報を少しでも多く引き出そう。

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